Marketing im Hörakustik-Markt

Das gilt auch auf dem Hörakustik-Markt. Besonders für freie Akustikerinnen und Akustiker ist es ein Pluspunkt, sich durch Individualität hervorzuheben. Helfen können dabei verschiedene Strategien, die sich auf einen Mix aus Online- und Offlinemaßnahmen stützen – den sogenannten 360-Grad-Marketing-Ansatz. Aber was genau heißt das? Und wie kann ich als Akustiker diesen Ansatz nutzen?

Um Antworten auf diese Fragen zu finden, begeben wir uns in die Marketingabteilung bei der Sonova Deutschland GmbH. Hier ist das Marketing so organisiert, dass es Teams für die Marken Phonak, Unitron und Hansaton gibt, die sich mit der strategischen Positionierung der Marken, den Produkten und der Kommunikation zu den freien Hörakustik-Fachgeschäften befassen. Innerhalb des Marketings arbeitet das Commercial and Audiological Enablement Team markenübergreifend und konzentriert sich darauf, Hörakustik-Fachgeschäfte bei der Kommunikation an ihre Kundschaft, die Endverbraucherinnen und Endverbraucher, zu unterstützen.

Wie diese Unterstützung aussieht, was sie alles beinhaltet und auf welcher Grundlage das Team Commercial & Audiological Enablement arbeitet, stellen Dragana Radovanovic (Head of Commercial and Audiological Enablement) und Vanessa Harm (Senior Campaign Manager) vor.

Sonovas Marketingansatz

„Uns ist bewusst, dass die Hörakustikerinnen und Hörakustiker Ihre Priorität auf die Hörversorgung ihrer Kunden legen“, sagt Dragana Radovanovic, Head of Commercial and Audiological Enablement. Aktivitäten, die nicht unmittelbar mit der Hörversorgung zusammenhängen, können in den Hintergrund geraten. Für Marketingaktivitäten bleibt oft wenig Zeit. „Das haben wir im Blick und deshalb achten wir darauf, dass wir es unseren Kunden so einfach wie möglich machen, mit unserer Unterstützung Marketing zu betreiben.“

Am Anfang steht die Zielgruppe der Hörakustiker

Beim Marketing ist es wichtig zu wissen, für wen man Werbung und Aktionen macht. Wer ist meine Zielgruppe? Diese Frage muss man sich stellen und beantworten. Im Fall der Hörakustiker ist die Zielgruppe sehr vielfältig und umfasst neben Senioren auch berufstätige Menschen, Kinder und Jugendliche. Neben den betroffenen Menschen ist auch das direkte Umfeld eine Zielgruppe für Marketingmaßnahmen. Um alle relevanten Zielgruppen effektiv zu erreichen, wird auf unterschiedliche Maßnahmen, die die Botschaften der Akustiker transportieren, gesetzt.

Der 360-Grad-Marketing-Ansatz

Wenn ein Akustiker oder eine Akustikerin weiß, wer seine Zielgruppe ist, muss er sich überlegen, auf welchem Weg und mit welchen Maßnahmen er diese ansprechen kann.

Um alle relevanten und definierten Personen effektiv zu erreichen, ist der umfassenden 360-Grad-Ansatz der Schlüssel, um alle Marketingmaßnahmen dabei aufeinander abzustimmen. Statt isolierter Einzelaktionen wird ein umfassendes Konzept verfolgt, das verschiedene Kanäle und Strategien miteinander verknüpft. Zu den Kernelementen eines 360-Grad-Marketing-Ansatzes gehören Konsistenz, Wiedererkennungswert, Online- und Offlinemarketing.

„Von der ansprechenden Gestaltung eines Schaufensters über gezielte Printmedienkampagnen bis hin zu einer starken Präsenz in den Onlinemedien – wir bieten maßgeschneiderte Marketinglösungen, die alle Kommunikationswege optimal nutzen. So stellen wir sicher, dass Ihre Botschaften genau dort ankommen, wo sie gebraucht werden, und Ihre Kunden auf allen Kanälen erreicht werden“, sagt Vanessa Harm, Senior Campaign Managerin bei Sonova.

Marketingwerkzeuge und -plattformen

Der 360-Grad-Ansatz bietet vielfältige Möglichkeiten für lokale Marketingaktivitäten. Dabei steht immer die Frage im Vordergrund: Was benötigt das jeweilige Fachgeschäft? Hörakustiker müssen potenzielle Kunden oft mehrfach und über verschiedene Kanäle ansprechen, bevor eine Kaufentscheidung fällt. Studien ergaben, dass acht bis zehn Kontaktpunkte nötig sind, damit Kunden die relevante Botschaft dauerhaft im Gedächtnis behalten. Also welche Maßnahmen können hierbei helfen?

Offline-Marketingmaßnahmen: 

-Broschüren für die Information von Endkunden und Fachbroschüren für Hörakustikerinnen und Hörakustiker

-Kooperationsmaterial in Form von Flyern, Beilegern und Anzeigenvorlagen, die individuell und kostenlos angepasst werden

-Besondere Werbemedien wie zum Beispiel die individualisierbare Hörakustik-Zeitung oder Poster

-Dekorationsartikel, Produktdisplays und Gerätedummys für Fachgeschäft und Schaufenster setzen Produkte in Szene und stärken den Wiedererkennungswert beim Endkunden.

Online-Marketingmaßnahmen:

„Haben Sie Social-Media-Kanäle?“ Die Antwort lautet sehr oft: „Ja, aber da machen wir nicht so viel. Wir haben dafür keine Zeit, niemanden der sich wirklich auskennt…“

Die Zielgruppe, egal ob jünger oder bereits im fortgeschrittenen Alter, ist online unterwegs und hier auch sehr gut erreichbar. Gerade die Möglichkeiten des digitalen Bereichs sind bei vielen Akustikern noch nicht so viel genutzt wie klassische Offlinemaßnahmen.

„Das Thema haben wir in unserer Abteilung aufgegriffen“, erklärt Vanessa Harm, „und bieten eine attraktive Lösung, die zeit- und ressourcensparend funktioniert: socialPALS. Das ist eine Plattform für lokales Händlermarketing, über die wir für unsere Partner Inhalte für Facebook und Instagram zur Verfügung stellen.“ Die Inhalte sorgen dafür, dass die Akustiker das ganze Jahr über regelmäßig Inhalte bekommen und so ein Grundrauschen in ihren Social-Media-Kanälen erzielen können, ohne selbst viel Aufwand damit zu haben. „Die Inhalte, die wir anbieten, sind ein bunter Mix aus den Themen Hörgesundheit, Lifestyle, Fun Facts und Produktinformationen.“

Alle drei Monate erhalten die teilnehmenden Fachgeschäfte die Inhalte in Form einer Kampagne, die mit drei Veröffentlichungen pro Woche vorgeplant ist. Es besteht die Möglichkeit, noch Individualisierungen vorzunehmen oder mit einem Klick die automatisierte Veröffentlichung zu akzeptieren. Den Rest erledigt die Plattform im Hintergrund. Dadurch, dass jeder Kunde auf der Plattform einen eigenen Account hat, der mit seinen Social-Media-Kanälen verknüpft ist, kann er auf die bereitgestellten und vorgeplanten Inhalte zugreifen.

Ergänzend zu diesen Inhalten werden auch lokale Online-Werbekampagnen, zum Beispiel bei Produkteinführungen, angeboten. Diese Werbekampagnen unterscheiden sich dadurch, dass sie mit Werbebudget unterstützt, lokal um die Fachgeschäfte als Facebook Ads und Google Ads ausgespielt werden. Natürlich ist im Bereich des Onlinemarketings die Akustiker-Website ein weiterer Baustein, der eine wertvolle Informationsquelle für Kunden ist und einen ersten Eindruck vom Fachgeschäft und dessen Angebot vermittelt. Umso wichtiger, dass die Seite gut übersichtlich und informativ ist.

Zur Unterstützung bieten die drei Marken in Zusammenarbeit mit der Partneragentur Concludent (www.concludent.de) die Möglichkeit, sich Bilder, Videos und Textvorschläge für die eigene Website schicken zu lassen. Darüber hinaus kann man sich bei Concludent dazu beraten lassen, welche Inhalte ausgetauscht werden könnten. Auch der eigentliche Austausch von Inhalten oder eine komplette Überarbeitung der Website kann über Concludent angeboten werden.

Erfolgreiche Kampagnenbeispiele

Wenn man als Akustiker seine Maßnahmen ausgewählt hat, mit denen die Zielgruppe bespielt werden soll, kommt vielleicht die Frage auf, was eine erfolgreiche Kampagne ausmacht.

Zwei besonders erfolgreiche Kampagnen aus dem Jahr 2024 dienen hier als Beispiel. Das erste Beispiel kommt aus der Einführung von Phonak Infinio im vergangenen Jahr. Neben dem Angebot von Schaufensterdekoration und der Möglichkeit, Printmedien wie Beileger und Anzeigen zum Thema Infinio zu schalten (360-Grad-Ansatz), wurde eine lokale, digitale Werbekampagne über socialPALS angeboten – mit Werbeanzeigen für Facebook und Google Ads, einer Landingpage inklusive Kontaktformular über einen Zeitraum von sechs Wochen. Die teilnehmenden Hörakustik-Fachgeschäfte waren quer über Deutschland verteilt, die Ausspielung der Werbekampagne ist aber immer in ihrem direkten Umfeld, im Umkreis von zehn Kilometern, erfolgt.

Das Ergebnis: Mehr als 5 Millionen Impressionen (Kontakte) über Facebook und mit Google Ads sowie 23.500 generierte Klicks auf die Landingpage – ein voller Erfolg! „Wie erfolgreich eine Onlinekampagne ist, lässt sich am einfachsten durch Befragungen in den Fachgeschäften überprüfen“, sagt Dragana Radovanovic. „Fragen Sie Ihre Neukunden am besten immer, wie sie von Ihrem Fachgeschäft erfahren haben. Vor allem in dem Zeitraum während und ca. vier Wochen nach einer Onlinekampagne.“

Ein weiteres Beispiel, diesmal für eine erfolgreiche Print-Werbeaktion, ist die individuelle Hörakustik-Zeitung aus der „60 Jahre Unitron“-Kampagne. Unitron hat Hörakustik-Fachgeschäften eine einzigartige Möglichkeit angeboten, sich bei Kunden mit einer kleinen Zeitung zu präsentieren, die als Postwurfsendung verteilt wurde. Die Titel- und Rückseite der Zeitung konnten mit Bildern des Teams / des Fachgeschäfts, der Anpassphilosophie, Kontaktinformationen, Angeboten und Gutscheinen für Aktionen personalisiert werden.

Die ansprechenden Inhalte wurden gezielt für die Neukundenakquise ausgearbeitet und so gestaltet, dass sie mit Informationen, zum Beispiel zum ersten Termin beim Akustiker, einen Mehrwert bieten. Der innovative Ansatz bot eine schöne Möglichkeit, sich zu differenzieren und das eigene Fachgeschäft aufmerksamkeitsstark zu positionieren.

Die erfolgreiche Werbeaktion sorgte bei einem Teilnehmer zum Top-Ergebnis von 52 Neukunden in den drei Fachgeschäften.

Professionelle Beratung und Unterstützung für eine hohe Qualität bei der Umsetzung

Phonak, Unitron und Hansaton legen großen Wert darauf, nicht nur ein breites Spektrum an Marketingunterstützung bereitzustellen, sondern diese auch für Hörakustik-Fachgeschäfte schnell, effizient und unkompliziert umsetzbar zu machen. Um dies zu gewährleisten, wird auf die Zusammenarbeit mit erfahrenen Partnern wie Concludent gesetzt. Mit über zwanzig Jahren Branchenerfahrung bietet Concludent die Individualisierung von Werbevorlagen, die strategische Auswahl der passenden Medien sowie die Optimierung von Webseiten an. Durch diese gezielte Partnerschaft profitieren Fachgeschäfte von praxisnaher Unterstützung, die nicht nur Zeit spart, sondern auch nachhaltig zum Geschäftserfolg beiträgt.

Zukünftige Trends und Entwicklungen

„Unsere Marketingstrategien entwickeln wir kontinuierlich weiter, immer orientiert am Markt und den tatsächlichen Bedürfnissen unserer Kunden“, erzählt Dragana Radovanovic. „Uns interessiert, was die Kundinnen und Kunden bewegt. Dafür setze ich mich gerne zu den Kollegen ins Auto und fahre mit zu den Fachgeschäften und nutze die Gelegenheit, mich auf Events mit Kunden auszutauschen. Durch die enge Zusammenarbeit mit den Kolleginnen und Kollegen aus dem Vertrieb und Kundenumfragen erfassen wir direktes Feedback über aktuelle Entwicklungen, um gezielt darauf einzugehen. So stellen wir sicher, dass unsere Maßnahmen praxisnah sind und einen echten Mehrwert bieten.“