Unitrons fünfte uCon: The Power of We

Bereits zum fünften Mal fand das jährliche Eventformat uCon statt, das von Unitrons Business Director initiiert wurde und über den Tellerrand der Audiologie und des Fachhandels blickt. Und beim Abschluss der Veranstaltung lautete das vielleicht wichtigste Take-away: Echte Partnerschaften und Erfolg im Fachgeschäft funktionieren nur im Team.

Das diesjährige Motto „The Power of We“ nahm Ed Theunissen wortwörtlich: Schon kurz nach seiner Begrüßungsrede holte er seine eigene Crew auf die Bühne, angefangen von der audiologischen Leitung bis zum Gebietsverkaufsleiter. Ab dann navigierten Angelika Merkle, Anja Weinreich, Dragana Radovanovic, Michael Austel und Jan-Philipp Sauter gemeinsam mit ihrem Kapitän durch das ambitionierte Programm, das Unitron seinen Gästen in gewohnter Manier bot. Aber auch die Location war wieder außergewöhnlich: Die fünfte uCon fand diesmal im hohem Norden, nämlich im Hamburger Opernloft und damit im denkmalgeschützten Alten Altoner Fährterminal direkt an der Elbe statt.

The Power of AI, Upgrade and Team

Inhaltlich wurden den rund 130 Teilnehmenden in Zeiten von omnipräsenter KI, latentem Personalmangel und weniger Konsumbereitschaft auf Kundenseite viele Impulse „zum mutigen Aufbrechen und gemeinsamen Vorankommen“ geboten. Insgesamt drei Workshops zeigten den Teilnehmenden auf, wie sich das „Wahnsinnspotenzial“ der künstlichen Intelligenz besonders im Marketingbereich gewinnbringend abrufen lässt, wie man auf unterschiedliche Persönlichkeits- und Kommunikationsmodelle souverän reagiert und wie dem Kunden dank Unitrons Flex Upgrade-Tool ein preislich flexibles Hörsystem angeboten werden kann.

Letzteres Tool stellte – gemeinsam mit dem praktischen Hilfsmittel Log It All, mit dem festgestellt werden kann, ob eine Kundin oder ein Kunde die passenden Hörsysteme trägt – auch bei der fünften uCon die einzige „Produkt-Konstante“ der Unitron-Veranstaltung dar. Sonst ging es wie gewohnt (und geliebt!) um den berühmten Blick über den Tellerrand, der ausgiebigen Gesprächsstoff zur gegenseitigen Inspiration und zum regen Austausch unter Unitron-Kund*innen bot.

Auch Sonova Deutschlands Geschäftsführerin Cristina Cantarell Pedemonte, hier mit Ed Theunissen, war in Hamburg vor Ort und riet den Anwesenden: „Wir müssen lernen, wie wir unsere verschiedenen Stärken gemeinsam nutzen können“. ©JH

Menschen lesen, Situationen führen

Zu den Veranstaltungshighlights gehörte unter anderem der Vortrag und Workshop von Moderatorin und Coachin Carla Eggen, in dem es um die Nutzung von versteckten Potenzialen bei Verkauf und Führung ging. Ihr zufolge reichen schon 60 bis 90 Sekunden aus, um den jeweiligen Kundentyp farblich einzuordnen und direkt den passenden Beratungsansatz zu finden.

Warum zum Beispiel reagieren Menschen auf dieselbe Situation völlig unterschiedlich? Für die Beantwortung dieser Frage nahm sich die Expertin das sogenannte DISG- beziehungsweise 4-Farben-Modell zu Hilfe. Es verdeutlicht, dass Verhaltenstendenzen im Kern auf zwei grundlegenden Achsen beruhen: der Interaktion mit der Umwelt (extrovertiert oder introvertiert) und der primären Motivation (sach- oder beziehungsorientiert). Daraus ergeben sich vier archetypische Grundenergien, die ein Indiz dafür sind, wie das Gegenüber „tickt“ und was es im Gespräch braucht: Der rote Typ (Dominant) sucht nach schnellen, konkreten Empfehlungen und schätzt ein klares Tempo. Unter Druck wird dieser Typ oft härter. Der gelbe Typ (Initiativ) bevorzugt Begeisterung, Stimmung und positive Erlebnisse statt reiner Fakten. Unter Stress neigt er dazu, lauter zu werden und viel zu reden. Der grüne Typ (Stetig) sucht wiederum nach Vertrauen, Sicherheit und Erfahrungsberichten anderer. Er zieht sich unter Druck eher zurück und meidet Konflikte, während der blaue Typ (Gewissenhaft) nach tiefer fachlicher Fundierung und präzisen Daten verlangt. Wenn der Druck steigt, verliert er sich schnell in Detailanalysen.

Für die Praxis – etwa im Hörakustik-Fachgeschäft – bedeutet das: Oft reichen schon 60 bis 90 Sekunden aus, um den jeweiligen Kundentyp farblich einzuordnen und direkt den passenden Beratungsansatz zu finden. „Wer auf Augenhöhe kommuniziert, baut schnell Vertrauen auf und führt das Gespräch souverän zum Erfolg“, so Carla Eggen. Oder anders formuliert: „Wenn du lesen kannst, wer dir gegenübersitzt, läuft das Gespräch ganz anders.“

Dieser Mechanismus gelte auch für eine gesunde Teamführung: Während ein dominanter Mitarbeiter klare und direkte Ansagen erwartet, erfordern Gespräche mit stetigen oder gewissenhaften Teammitgliedern deutlich mehr Behutsamkeit und fachliche Unterfütterung. Das Verständnis für diese Grundtypen sei somit der Schlüssel zu erfolgreichen Kundenkontakten und typgerechter Führung, schlussfolgerte Eggen.

Das sogenannte DISG-Modell verdeutlicht, dass Verhaltenstendenzen im Kern auf zwei grundlegenden Achsen beziehungsweise vier Farben beruhen. ©JH

Wie aus Leidenschaft ein starkes Unternehmen wird

In der finalen Keynote zeigte Speaker und Motivationscoach Lutz Langhoff schließlich, wie man Begeisterung in sich entfacht, sie am Brennen hält und an andere weitergibt, um ein echtes „Unternehmens-Wir“ zu formen.

Langhoff ist der Überzeugung, dass gesunde zwischenmenschliche Beziehungen der entscheidende Faktor für nachhaltigen Unternehmenserfolg sind. Althergebrachte Methoden wie Zuckerbrot und Peitsche hätten ausgedient, denn die Quintessenz laute: Motivation entstehe vor allem über eine gute Beziehung zueinander. Langhoff, der sich übrigens als strukturierten „blauen“ Typen bezeichnet, plädierte deshalb für eine offene Wertschätzung und riet den Teilnehmenden: „Sagen Sie Ihren Mitarbeitenden und Kunden ganz unverblümt, dass Sie ein echter Fan von ihnen sind!“

Mit einem einprägsamen Bild verdeutlichte Langhoff zudem den Weg nach vorne: Business sei wie Fahrradfahren – es kommt auf das stetige Treten und eine konstante Geschwindigkeit an. Auch wer beim Radfahren ständig nach hinten blickt, fällt irgendwann zu Boden. Sprich: Ein erfolgreicher Leader braucht einen klaren Blick auf das Ziel und keine Ausreden, um gar nicht erst in die Pedale zu treten.

The Power of „Ja“

Wie gewohnt wurden den uCon-Gästen aber auch in Hamburg wertvolle Praxistipps an die Hand gegeben. So sei ein besonders wirkungsvolles Werkzeug im Beratungsprozess das gezielte Setzen von Ja-Fragen. Indem Sie Kunden von Beginn an in einen kontinuierlichen „Ja-Prozess“ einbindet – etwa durch einfache Wohlfühlfragen wie „Ist die Sitzposition so bequem für Sie?“ -, stellen sie eine emotionale Bindung her. Denn die Verkaufspsychologie zeigt: Wer im Laufe eines Gesprächs mehrmals hintereinander mit „Ja“ antwortet, entwickelt eine grundlegende Zustimmungshaltung. Dadurch fällt es dem Kunden auch im späteren Beratungs- und Entscheidungsmoment deutlich leichter, überzeugt und voller Vertrauen „Ja“ zu einem Angebot zu sagen.

Wussten Sie außerdem, dass Beratungs-und Upgradetermine bestenfalls am Vormittag oder frühen Nachmittag stattfinden, während Routineaufgaben am Nachmittag oder abends erledigt werden sollten? Und weil die geistige Leistungsfähigkeit und Entscheidungsfreude vor der Mittagspause am höchsten sind, ist die ideale Uhrzeit für den Verkauf eines Hörgeräts gegen 10.

Denken Sie doch einfach mal an diese Tipps, wenn Sie morgen die kommenden Tage und Wochen für Ihr Fachgeschäft planen.